El efecto Halo se refiere a la primera impresión que se forma al conocer a alguien o algo. Este fenómeno psicológico ocurre cuando nuestra experiencia y intuición influyen en nuestra percepción, determinando si esta será positiva o negativa. En el ámbito del marketing, es importante comprender y utilizar este efecto a nuestro favor.
¿Qué significa el efecto Halo?
El efecto Halo es un sesgo cognitivo que distorsiona nuestra percepción y proyecta cualidades en personas u objetos de manera inconsciente. Existen diferentes tipos de sesgos, como los sesgos de comportamiento, sociales y de memoria.
Este efecto describe la tendencia de las personas a proyectar cualidades sobre otros o sobre objetos, independientemente de si se ajustan a la realidad o no. Esta primera impresión puede tener un impacto a largo plazo, lo que la convierte en un aspecto crucial en el marketing.
Nuestro cerebro almacena emociones y percepciones de experiencias pasadas, lo que puede influir en nuestras futuras respuestas. Por ejemplo, si una primera experiencia genera dolor o temor, es probable que asociemos esas emociones a situaciones similares en el futuro.
Los sesgos cognitivos afectan nuestra percepción de la realidad, nuestros recuerdos, pensamientos y juicios. A medida que acumulamos experiencias a lo largo de la vida, utilizamos estos sesgos para procesar información, tomar decisiones y adaptar nuestro rumbo si es necesario.
Sin embargo, el comportamiento humano está en constante evolución y los datos que utilizamos para procesar la información también cambian con el tiempo.
Este fenómeno ocurre de manera sistemática y sin que nos demos cuenta. Se descubrió en el año 1097, cuando Frederic L. Wells estudió el fenómeno conocido como el efecto Halo, un término acuñado por Edward Lee Thorndike, un psicólogo estadounidense.
Como es común en el campo de la psicología, este concepto se aplicó también al ámbito del marketing y las ventas, para aprovechar su influencia en las interacciones entre las personas y los objetos.
¿Cómo funciona este efecto?
Cuando conocemos a alguien, por ejemplo, es probable que tengamos poca información sobre esa persona.
Inconscientemente, tenemos la tendencia a formarnos una impresión de su personalidad.
Este proceso ocurre de manera rápida y se basa en la intuición, lo que nos da una idea de cómo comportarnos. Es una observación y evaluación muy rápida.
Ya sea para liderar un equipo de trabajo, seleccionar un proveedor, comprender a tu cliente o simplemente conocer a alguien, este conocimiento será muy útil.
La aplicación del efecto Halo en el marketing y las ventas
Dado que el efecto Halo tiene una duración prolongada en el tiempo y no se puede deshacer fácilmente, en el campo del marketing se desarrollan estrategias para controlar su influencia en la relación entre una marca y un consumidor.
Si la primera impresión es positiva pero luego la experiencia resulta negativa, el efecto Halo es tan fuerte que es probable que el consumidor lo recuerde durante mucho tiempo. Lo mismo ocurre en sentido contrario.
En el ámbito de la comunicación y el marketing de productos, es importante lograr impactar de manera positiva al consumidor y dejar una marca duradera en su mente. Esto se conoce como el efecto Halo, el cual puede ser muy efectivo si se dirige de manera favorable.
Tanto en las ventas presenciales como en las indirectas, el objetivo de una marca es generar una experiencia única y generar sentimientos positivos en el cliente. La marca busca resaltar sus cualidades y virtudes para lograr ese efecto Halo.
En el marketing B2B (business to business, es decir, de negocio a negocio), se trabaja en crear esa aureola positiva alrededor de los potenciales clientes. La idea es crear una primera impresión eficaz que perdure en el tiempo y que pueda ser aprovechada.
En muchas ocasiones, este efecto Halo se aplica a un producto en particular y se extiende al resto de la marca gracias a su irradiación.
Técnicas utilizadas en el marketing para aplicar el efecto Halo
Sesgo de la ilusión de verdad
Este sesgo se manifiesta cuando una información se escucha repetidamente, haciendo que se perciba como verdadera, a pesar de no tener fundamentos sólidos. La persona que recibe esta información tiende a creer en su veracidad y la utiliza como base para tomar decisiones. Un ejemplo de esto es el uso de eslóganes simples y repetitivos.
En distintas publicidades se utiliza una idea que, con el transcurso del tiempo, se convierte en una verdad aceptada. Un ejemplo claro de esto es la estrategia de la marca Coca-Cola, que utiliza el mensaje «Destapá felicidad» para estar constantemente presente en la mente de los consumidores.
Sesgo de autoridad
En muchos casos, se le otorga autoridad al especialista en un tema, como un médico para hablar de enfermedades o un abogado para hablar de leyes. Por lo tanto, cuando un profesional ofrece información, es probable que influya en la decisión del consumidor. Este sesgo es común en las publicidades de productos dentales, alimentos y cursos especializados, donde se muestra a un odontólogo o un nutricionista explicando los beneficios del producto. Al utilizar esta estrategia, se busca convencer a los clientes potenciales y brindar seguridad a los consumidores habituales, fortaleciendo así la marca.
Sesgo endogrupal
Este sesgo, proveniente de la psicología social, explica el favoritismo y la preferencia hacia los miembros de un grupo en comparación con los que están fuera de él. Es parte de nuestra naturaleza social querer y necesitar pertenecer a un grupo, por lo que este sesgo puede influir en nuestras decisiones y comportamientos.
Por otro lado, la autoestima y la identidad social se desarrollan a través de las interacciones entre individuos y la participación en grupos. El objetivo es crear una comunidad, un sentido de camaradería en torno a un producto.
Un ejemplo de esto son los clubes de lectura organizados por editoriales, o las estrategias de marketing utilizadas en el lanzamiento de libros como Harry Potter o las películas de La Guerra de las Galaxias.
Hoy en día, esto se conoce como «generar una comunidad» en el ámbito de las redes sociales. En estos casos, se fomenta el sentimiento de pertenencia, lo cual impulsa el consumo y la difusión de la marca por parte de los consumidores.
Sesgo de anclaje
Este es uno de los sesgos más utilizados en el ámbito del marketing, ya que tiene un impacto directo en la toma de decisiones. Consiste en utilizar la primera información proporcionada acerca de un producto o persona como una «ancla».
Por ejemplo, se suele utilizar el precio como ancla en la venta de productos, mostrando el precio primero. En la sociedad actual, hay una gran cantidad de publicidad y estímulos, por lo que es necesario trabajar en el anclaje para obtener resultados. Esto puede hacerse a través del precio o a través de la presentación de información valiosa sobre el producto, lo cual destacará en el mercado.
Es importante tener en cuenta que este sesgo no debe confundirse con otro, conocido como el sesgo del presente. En este caso, las personas sienten que se beneficiarán al obtener una recompensa de forma inmediata.
Por ejemplo, si un consumidor puede obtener una recompensa rápidamente, elegirá ese producto sobre otros de la competencia. Esto puede incluir obtener un producto de mayor tamaño o pagar un producto caro en cuotas.
Existen otros tipos de sesgos que pueden ser utilizados, pero estos son los más comunes y fáciles de aplicar. Es crucial comprender cómo el efecto Halo trabaja en los sesgos cognitivos para destacar en tu emprendimiento.
Incluir la creación de una imagen positiva o el efecto Halo en tu estrategia es esencial para atraer y retener clientes, evitar malentendidos en la comunicación y formar equipos de trabajo y conexiones efectivas con los clientes.
De esta manera, tu negocio podrá crecer con el tiempo y lograr resultados más satisfactorios.
Si estás interesado en iniciar ventas en línea, te invitamos a crear una Tiendanube. Con tu propio espacio en Internet, podrás transmitir la imagen y los valores de tu marca. ¿Qué estás esperando para probar la plataforma de forma gratuita durante 30 días?
