¿De qué manera se puede ofrecer un producto de manera auténtica y original? La respuesta a esta interrogante te ayudará a concretar ventas y a posicionar tu marca y productos en la mente de tus potenciales consumidores.
En el ámbito empresarial, existe un dicho común:
No es suficiente tener un excelente producto para asegurar el éxito de un negocio. Es fundamental saber cómo llevarlo al mercado.
Esto implica resaltar los elementos que diferencian tu marca de otras que, a simple vista, pueden parecer similares a los ojos de un consumidor. También significa conocer la mejor manera de llegar a tus prospectos y presentar una oferta adecuada.
Al final, tanto ofrecer como vender tienen el mismo objetivo: generar ingresos para tu negocio. En este artículo, te explicamos cómo ofrecer un producto teniendo en cuenta el mercado objetivo y la plataforma o medio para llegar a él. ¡Vamos allá!
¿Cuál es la distinción entre vender y ofrecer un producto?
Existen algunas diferencias entre vender y ofrecer un producto. Es crucial que puedas diferenciar entre ambas para implementar la estrategia más adecuada.
Es bien sabido que los mejores agentes de ventas no se enfocan solamente en las ventas. Vender implica utilizar diversas técnicas y métodos para influir y persuadir a un prospecto y convencerlo de que realice una compra. Esta es una idea básica, que ha quedado obsoleta. Hoy en día, los vendedores se centran en resolver los problemas de sus clientes en lugar de simplemente vender un producto.
Por otro lado, ofrecer implica brindar oportunidades para que tus prospectos se sientan motivados a adquirir tu producto. Debes hacerles sentir que no pueden dejar pasar esa ocasión única.
La venta puede ser persuasiva, pero si no se hace de manera adecuada puede resultar incómoda. Por otro lado, la oferta es clara y explícita, pero también atractiva. Entonces, ¿es malo vender? En absoluto, de hecho, en nuestro blog de Tiendanube creamos contenido para ayudarte a dominar estrategias de ventas.
Es fundamental comprender que ofrecer un producto es una parte esencial de las estrategias de venta, ya que busca generar ingresos para el negocio. Por lo tanto, es importante hacerlo de manera adecuada.
¿Cuándo es conveniente ofrecer un producto?
Y, ¿cómo puedes ofrecer tu producto a tus clientes? Es crucial que desarrolles ciertos hábitos en tu negocio para crear ofertas exitosas. Algunas de estas prácticas incluyen:
- Mantente informado sobre los acontecimientos actuales.
- Segmenta tus bases de datos para conocer mejor a tus clientes.
- Implementa actividades y ofertas recurrentes.
A continuación, te explicaremos cada una de ellas con ejemplos sobre cómo ofrecer un producto.
Mantente informado sobre los acontecimientos actuales
En 2009, se produjo la aparición del virus de la influenza AH1N1 en México, lo que provocó una breve pandemia que requirió medidas de distanciamiento social y confinamiento, similares a las tomadas en 2020.
En medio de esta coyuntura, las marcas que obtuvieron éxito fueron aquellas que actuaron con prontitud al ofrecer una solución al problema. Por ejemplo, los fabricantes de productos de limpieza adaptaron sus mensajes y promociones para llegar a más consumidores: «¿Necesitas desinfectar superficies? Te ofrecemos este producto…”
En la pandemia causada por el COVID-19, muchas marcas hicieron lo mismo. En resumen, recuerda ofrecer tu producto en eventos de actualidad, siendo oportuno y cuidadoso con tus mensajes.
🎯 Tip: en este punto, el concepto de Product Market Fit puede ser útil. Se refiere a la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las necesidades de un público específico. Es decir, se busca encontrar la combinación adecuada entre lo que ofreces y lo que el mercado al que te diriges quiere y necesita. Aquí te explicamos cómo crear el Product Market Fit de tu marca.
Segmenta tu base de datos para comprender a tus clientes
No es igual un cliente recurrente que un prospecto de venta, o incluso alguien que acaba de realizar una compra. Simplemente no se les puede ofrecer lo mismo.
Para tener esta información, es necesario revisar tus bases de datos, también conocido como el famoso funnel de ventas. Así podrás identificar qué tipo de prospectos tienes, en qué etapa de compra se encuentran o incluso si ya pueden considerarse cuentas clave.
Con esta información, por ejemplo, puedes crear ofertas para nuevos clientes como cupones de descuento en su primera compra. Y si se trata de clientes recurrentes, ofrecerles promociones «exclusivas». Esto es útil para fidelizar a los clientes con los que quieres mantener una relación cercana y hacerlos sentir especiales.
Implementa actividades y promociones recurrentes
Las fechas especiales, como el Día de la Madre o San Valentín, y las temporadas, como Navidad o primavera, representan grandes oportunidades para ofrecer tus productos.
Lo mismo ocurre cuando vas a lanzar un nuevo producto al mercado. Es una excelente oportunidad para ofrecérselo a tus clientes potenciales.
Hacer promociones es una estrategia muy efectiva para tu negocio, sobre todo si las realizas en momentos especiales del año, como el CyberMonday, Hot Sale o Black Friday. Para no perder ninguna de estas ocasiones, ¡descarga gratis este calendario comercial y tenlo a mano!
¿Cómo presentar un producto? Ejemplos para atraer a tus clientes
Existen formas efectivas de presentar un producto. En el mundo digital, los emprendedores tienen diversas plataformas para crear contenidos de sus productos y llegar a su público objetivo. Algunos de los principales canales son:
- Tiendas online y plataformas de comercio electrónico
- Correo electrónico
- Redes sociales (Facebook, Instagram, YouTube y TikTok)
- Mensajería instantánea (WhatsApp)
- Contacto personal en el lugar
- Teléfono
- Comunicación directa con empresas
- Comunicación directa con clientes
A continuación, te proporcionaremos algunos ejemplos de cómo promocionar tu producto de manera eficiente en cada una de estas plataformas:
Tiendas online y plataformas de comercio electrónico
Tener presencia en internet es fundamental para impulsar tu negocio. Si deseas posicionar tu marca como protagonista, la mejor opción es crear tu propia tienda en línea. De lo contrario, puedes vender a través de un marketplace, aunque con una visibilidad reducida.
Lo primero que debes considerar es dónde se encuentran tus potenciales clientes, cómo llegar a ellos y, sobre todo, qué temas les interesan.
Si decides crear tu propio sitio web, una forma eficaz de promocionar tu producto es mediante una estrategia de marketing de contenidos que aborde los problemas de tus clientes. También puedes destacar productos innovadores que vendas a través de dropshipping en Argentina.
Genera información y contenido valioso, en lugar de centrarte únicamente en promocionar tu producto. Es importante conectar genuinamente con tus prospectos. Luego, asegúrate de facilitarles el acceso a la solución (tu producto). Utiliza formas de contacto sencillas para que puedan comunicarse contigo.
Si optas por utilizar otros sitios web o marketplaces, asegúrate de crear categorías y palabras clave relevantes para tus productos. Ten en cuenta que puede ser necesario invertir en publicidad o subastas para aparecer entre los primeros resultados de búsqueda de las personas interesadas en productos similares al tuyo.
Además de esto, la atención al cliente desempeña un papel vital en el comercio electrónico. Si tienes dudas al respecto, te recomendamos visitar este artículo para obtener un conocimiento profundo sobre el comercio electrónico, sus ventajas y cómo crear uno.
Correo electrónico
El email marketing sigue siendo una herramienta altamente efectiva para la prospección y venta. Por lo tanto, es crucial saber cómo ofrecer un producto por correo electrónico para generar nuevas oportunidades.
Como mencionamos anteriormente, antes de redactar un correo para ofrecer un producto, es importante segmentar tus bases de datos para determinar qué ofrecer y a quién dirigirte.
Por ejemplo, si tienes prospectos que aún no han realizado una compra, puedes ofrecerles descuentos o pruebas gratuitas para motivarlos a hacer su primera compra. Otra opción es enviar correos personalizados a cuentas clave y brindarles ofertas exclusivas, como servicios de consultoría.
Con más de 2.900 millones de usuarios, Facebook es la red social más grande del mundo. Este número en sí mismo es una razón poderosa para estar presente en esta plataforma. Veamos cómo ofrecer tu producto en Facebook.
La plataforma es muy popular tanto para los usuarios como para las empresas. Piensa en los anuncios en diferentes formatos que aparecen en tu feed mientras navegas por esta red social. Las marcas luchan por captar la atención de su audiencia durante unos pocos segundos.
Por esta razón, te recomendamos alejarte de los mensajes impersonales y, en su lugar, tratar de crear conexiones emocionales. Las imágenes y los videos suelen desempeñar un papel crucial en esto, pero también es muy importante la forma en que los utilices.
Por ejemplo, la empresa británica de diseño Santoro London evita utilizar imágenes de stock y, en cambio, publica fotos de sus productos mostrando cómo sus clientes los experimentan en situaciones reales.
También puedes desarrollar tutoriales, presentar testimonios de tus clientes y crear concursos o sorteos en Facebook donde muestren cómo interactúan con tu producto. Facebook cuenta con numerosos casos de éxito de empresas que han llevado a cabo campañas exitosas.
Otras formas efectivas de ofrecer tu producto o marca en Facebook incluyen incentivar la interacción y ofrecer promociones a los clientes que te sigan o compartan tu contenido.
Indudablemente, Facebook cuenta con una plataforma publicitaria altamente efectiva para alcanzar a tu público objetivo a precios asequibles (todo depende de tus expectativas y presupuesto). Tu empresa puede obtener información muy útil sobre datos demográficos e intereses de tus clientes para realizar ofertas efectivas.
Dado que se trata de una red social muy visual, puedes dar rienda suelta a tu creatividad para promocionar tus productos.
Encuentra formas de mostrar situaciones y contextos en torno a tu producto. Por ejemplo, lo que hay detrás, las personas que lo hacen posible, una parte del proceso creativo o de producción.
Especialmente, la opción de crear historias para llevar a cabo campañas es increíble, ya que con suficiente creatividad puedes establecer conexiones emocionales con tu audiencia. Observa la campaña de Sico y cómo utilizaron las herramientas de Instagram para promover la educación sexual entre los jóvenes.
Instagram ofrece valiosos consejos sobre formas creativas que puedes utilizar para promocionar tus productos.
YouTube
Aprender a promocionar un producto en YouTube es crucial para tu negocio, ¿por qué? Esta red social cuenta con casi 2.000 millones de usuarios activos mensualmente en todo el mundo y es el segundo motor de búsqueda más grande, después de Google.
Crear videos requiere de un mayor esfuerzo, pero los motores de búsqueda tienden a favorecer este tipo de contenido, siempre y cuando se haga de la manera correcta.
Ahora bien, aquellos que lleguen a tu canal de YouTube definitivamente no querrán ver un anuncio de tu producto. Por lo tanto, esta es la primera regla: crea contenido de valor, ya sea informativo o entretenido, relacionado con tu producto o marca.
Por ejemplo, si optas por utilizar envases sostenibles, puedes crear videos que aborden el impacto del uso de plástico en cierta industria y cómo tu negocio está contribuyendo a ser parte de la solución a este problema.
Desde ya, busca títulos llamativos, utiliza hashtags populares y asegúrate de aplicar técnicas de SEO para mejorar tu posicionamiento en los motores de búsqueda y atraer más visitas.
Y si ya has comenzado, no te detengas. YouTube requiere constancia en la publicación de videos para construir relaciones con tu audiencia. Una buena estrategia es producir piezas de contenido cortas.
Por ejemplo, si tienes un tutorial de varios minutos, puedes publicarlo completo y después extraer fragmentos más breves del mismo contenido, utilizando títulos llamativos y distintos. No olvides vincular el video con otros contenidos de tu canal para que los visitantes naveguen y descubran más.
Ofrecer un producto en WhatsApp Business tiene numerosas ventajas para tu negocio. Entre ellas, facilitar las interacciones con los clientes, automatizar procesos de atención y seguimiento, e intercambiar información de manera directa y eficiente.
La buena noticia es que funciona de manera similar al WhatsApp tradicional, pero ofrece herramientas adicionales. Estas incluyen la posibilidad de crear campañas y acceder a análisis de datos para medir el impacto de tus acciones.
Te permite segmentar tus grupos de clientes para enviarles mensajes y campañas adecuadas según su nivel de interacción con tu negocio.
WhatsApp Business puede ser un excelente canal de venta adicional para resolver dudas, ofrecer soluciones directas, fomentar interacciones más cercanas con tus clientes y mejorar la experiencia de compra.
Mira el caso de Modanisa, una empresa dedicada a la moda femenina con más de 500 marcas, y cómo implementó WhatsApp para mejorar su servicio al cliente e impulsar sus ventas en línea.
TikTok
Si el público al que te diriges es joven, es importante que aprendas cómo promocionar tu producto en TikTok, una plataforma que cuenta con aproximadamente 1,500 millones de usuarios en todo el mundo.
Si nunca has utilizado esta red social, te recomendamos explorarla y realizar un análisis comparativo de productos similares al tuyo para conocer cómo los presentan tus competidores y qué videos son los más populares.
Esto te proporcionará información suficiente para comprender qué tipo de contenidos consume tu audiencia objetivo.
Por lo general, las grandes marcas colaboran con influencers para respaldar sus campañas en esta red social. Sin embargo, siendo realistas, no todas tienen un presupuesto tan elevado. TikTok te brinda la oportunidad de generar ingresos y mostrar tu marca de manera divertida y espontánea, por lo que tu creatividad será un recurso fundamental.
Por ejemplo, ¿has considerado crear un concurso en el que tus clientes graben un video utilizando tu producto y ofrecer un premio al video más original? Esta es solo una idea, pero si necesitas inspiración, TikTok también cuenta con casos de éxito que podrían ayudarte.
En persona
Promocionar un producto en persona tiene ciertas ventajas en comparación con otros métodos. Al emplear esta estrategia, puedes escuchar directamente las necesidades de tus clientes, reunir los recursos necesarios para proporcionar una experiencia de compra satisfactoria, realizar demostraciones de tu producto, abordar sesgos y responder objeciones.
A pesar de esto, es importante mencionar que esta estrategia no es muy escalable y, generalmente, solo funciona para negocios pequeños. Además, todos estos beneficios se pueden obtener con menos esfuerzo al crear una tienda en línea y enfocarte en diseñar una experiencia de compra excelente.
De todos modos, si decides utilizar este enfoque, es fundamental comprender las necesidades y problemas de tus prospectos. Es importante evitar vender tu producto de manera explícita, ya que esto puede resultar incómodo y no obtener los resultados deseados.
Tener una reunión cara a cara con tu cliente es una excelente oportunidad para causar una impresión positiva de tu marca y producto.
Llamada telefónica
Ofrecer un producto por teléfono puede ser un desafío para cualquier vendedor, ya que es uno de los medios de comunicación que suele generar más objeciones y rechazo por parte del cliente.
Si el primer contacto con el cliente ocurre a través de este medio, es probable que termine preguntando quién le otorgó sus datos y cuelgue.
Por eso, es recomendable utilizar el teléfono solo cuando el prospecto haya expresado su interés en recibir más información sobre algo: ya sea porque respondió un correo electrónico, solicitó información en una red social o completó un formulario de contacto.
Ofrecer tu producto por teléfono requiere evitar ser invasivo o mostrarse ansioso por vender. Lo ideal es adoptar una actitud empática hacia las necesidades del prospecto y enfocarse en guiarlo sobre cómo tu producto ofrece una solución única y valiosa, diferente a lo que hay en el mercado.
El seguimiento y la puntualidad son clave para mantener el interés de un cliente potencial. Por ejemplo, si te pide que le envíes información adicional por correo electrónico, hazlo de inmediato. Si necesitas más tiempo para preparar información adicional, explícaselo en el momento de la conversación.
A una empresa
¿Sabes cómo presentar tu producto a una empresa? Un artículo de Harvard Business Review señala que los altos ejecutivos tienen gran confianza en su capacidad para crear nuevos productos, pero no para venderlos.
Cuando se trata de productos innovadores, el equipo de ventas invierte un 35% más de tiempo en reunirse con los clientes para educarlos sobre cómo implementar la nueva solución de manera efectiva.
Vender a una compañía puede ser un desafío, pero la recompensa lo justifica, ya que generalmente implica contratos bien remunerados.
Lo primordial es enfocarse en buscar prospectos de calidad, aquellos con potencial para convertirse en cuentas claves, en lugar de buscar en gran cantidad, ya que requerirá dedicarles mucho tiempo.
Enfatice los beneficios de su producto o solución, como el retorno de la inversión (ROI) o los ahorros que puede proporcionar.
A un cliente
Ofrecer su producto a un cliente que ya ha comprado antes es más sencillo, ya que ya están familiarizados con su producto. Si tuvieron una experiencia positiva, ¡tienes ventaja! Es una oportunidad para fidelizarlos y establecer una relación duradera.
Tener un cliente satisfecho es una oportunidad ideal para establecer una relación de beneficio mutuo. Por ejemplo, puedes utilizar algunos de los métodos mencionados anteriormente para ofrecer ofertas exclusivas a clientes recurrentes.
Esto funciona especialmente bien para ofrecer productos nuevos, más avanzados o complementarios (upsell y cross-sell). Además, adquirir nuevos clientes suele ser más costoso que retener a los que ya tienes.
Si a alguien le gusta su producto, ofrézcale promociones o novedades. No se limite a una sola venta ocasional.
¿Cómo presentar un producto? Frases útiles
No hay una fórmula específica para ofrecer un producto, pero hay frases que pueden ayudarte a romper el hielo, acercarte de manera persuasiva a tus clientes y convencerlos de adquirir tu producto. Aquí tienes algunas:
- Si dispongo de la solución a tu inconveniente, ¿estás dispuesto/a a firmar?
- Si no obtienes resultados, puedes devolverlo sin cargos adicionales.
- No existen gastos ocultos.
- El primer mes es de cortesía.
- Descubre estos testimonios de nuestros clientes satisfechos.
- Aprovecha esta oferta imperdible.
- Disponible por tiempo limitado solamente.
- No querrás perderte esta oportunidad inigualable.
- ¿Qué podrías perder?
Algunas de estas frases son más enérgicas, mientras que otras tienen un tono persuasivo. Nuestro objetivo es brindarte ideas sobre lo que implica cada una:
Si dispongo de la solución a tu inconveniente, ¿estás dispuesto/a a firmar?
En este punto, estás desafiando directamente a tu cliente al mostrarles tu seguridad en tener la solución que necesitan, incitándolos a firmar el contrato.
Si no obtienes resultados, puedes devolverlo sin cargos adicionales.
Semejante a la anterior. Esta frase es útil cuando tu producto ya ha sido validado en el mercado y sabes que no hay riesgos, ya que garantiza resultados.
No existen gastos ocultos.
A veces, los clientes desconfían del costo real de un producto (como los famosos «gastos de envío adicionales»). Esta frase establece de manera clara el precio que pagarán por tu producto, brindando más confianza a tus potenciales clientes.
El primer mes es de cortesía.
Esta frase es convincente y suele ser utilizada por marcas que confían plenamente en que su producto satisface las necesidades de sus clientes. Si ese es tu caso, no dudes en utilizarla.
Descubre estos testimonios de nuestros clientes
El proverbio dice que «el ejemplo arrastra». No hay mejor forma de publicidad para tu negocio que lo que se dice de boca en boca. Los testimonios de tus clientes son fundamentales para persuadir a otros posibles clientes. Si los tienes, ¡úsalos!
💻 Por ejemplo, con nuestra plantilla de diseño Rio, puedes mostrar estas experiencias en la página principal de tu tienda en línea y cautivar a los nuevos visitantes de tu sitio web.
Aprovecha esta oportunidad
Esta frase insinúa que las condiciones para adquirir tu producto pueden cambiar, por lo que funciona como un llamado a la acción efectivo.
Solo por tiempo limitado
Similar a la anterior, pero con el propósito de generar la sensación de ser una oportunidad única para aprovechar tu producto. El sentido de urgencia es una herramienta muy útil al momento de vender.
No querrás perderte esta oportunidad
Es una frase persuasiva que invita a tu posible cliente a vivir una experiencia con tu producto o servicio. Transmite la sensación de que lo que ofreces es único e irrepetible.
¿Qué tienes que perder?
Estas palabras minimizan el impacto financiero que tu posible cliente tendrá al adquirir tu producto, ya que sugieren que se trata de una inversión mínima y que, por el contrario, traerá grandes beneficios.
En suma
Como has podido observar, cuando se trata de cómo presentar un producto a tus clientes y establecer una mejor relación con ellos, cuentas con diferentes recursos y plataformas para lograrlo.
Lo más importante es conocer a tu audiencia y comprender profundamente sus problemas. Luego, la mejor herramienta para acercarte a ellos.
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