Amazon no solo es una empresa líder en el comercio electrónico, sino que también está generando la aparición de nuevos modelos de negocio. Yaba es un claro ejemplo de esto. Esta empresa, que acaba de comenzar en España, se presenta como el primer agregador de vendedores de Amazon en el sur de Europa. Con sede en Barcelona, Yaba se dedica a comprar, profesionalizar y expandir negocios que ya están vendiendo sus productos en el marketplace de Amazon.
Los fundadores de Yaba, Rubén Ferreiro, David Baratech, Alejandro Fresneda, Sergi de Pablos y Patxi Archanco, quienes acumulan más de 30 años de experiencia en comercio electrónico y gestión de marcas online, explican que el objetivo es crear un «house of brands» similar a Procter & Gamble, Unilever o L’Oreal, bajo el cual se encuentren diferentes verticales con marcas desarrolladas y nacidas en Amazon.
Yaba realiza un estudio exhaustivo de las empresas que venden en la plataforma de Amazon, identificando aquellas prometedoras y contactándolas. A partir de ahí, si la compañía está interesada en vender su negocio, se realiza una oferta después de realizar un proceso de análisis y, si hay acuerdo, Yaba compra el negocio.
«Lo que compramos son marcas que han surgido principalmente en Amazon. Empresas que generan el 80-90% de sus ventas en este marketplace», aclara Baratech, co-CEO de Yaba. Después de la adquisición, estas empresas pasan por un proceso de estandarización y profesionalización para llevarlas a un nivel superior, expandiéndolas internacionalmente en otros marketplaces y mejorando aspectos como la gestión de inventario, recursos publicitarios y servicio de atención al cliente. Incluso se podría considerar la posibilidad de llevarlas al canal físico en una etapa posterior.
Hasta ahora, Yaba ha adquirido dos vendedores de Amazon (uno de productos de belleza y otro de decoración) y están en proceso de adquirir otros tres. Su objetivo es alcanzar una facturación de 20 millones de euros al finalizar este año, lo que implicará la compra de entre 9 y 12 marcas, dependiendo de su tamaño. La compañía espera consolidar su portfolio con más de 100 empresas adquiridas en un plazo de cuatro años.
¿Por qué Yaba solo se centra en la compra de empresas que venden en Amazon? Según explican, esto se debe a que Amazon es un marketplace enorme, con más de 2,5 millones de vendedores activos a nivel mundial, de los cuales el 85% son rentables, lo cual es bastante excepcional. Consideran que este ecosistema ofrece grandes oportunidades, ya que cada día se registran 4.000 nuevos vendedores. Solo en España, han identificado más de 1.000 vendedores que cumplen con sus requisitos de inversión y adquisición, de un total de más de 9.000 pymes que operan en el marketplace de Amazon, añade Fresneda, el otro co-CEO.
Ferreiro, presidente de Yaba, explica los criterios que deben cumplir las empresas que desean adquirir: deben ser marcas propias (no distribuidores), generar más de 500.000 euros de facturación al año y tener una rentabilidad superior al 18% después de pagar las comisiones de Amazon y los gastos de producto e inversión en marketing. Además, prefieren empresas que vendan en pocas marcas. «Se estima que hay entre 25.000 y 30.000 vendedores de Amazon en todo el mundo que facturan más de un millón de dólares», señala Ferreiro.
Sectores de interés y contratos personalizados
Los fundadores de Yaba afirman que son «neutrales» en cuanto a los sectores en los que desean invertir, pero hay dos en los que no entrarán: electrónica y moda, debido a sus bajos márgenes y altos índices de devolución, respectivamente. Sin embargo, se centran especialmente en cuatro verticales: cuidado de mascotas, productos para el hogar, belleza y cuidado del bebé.
En la primera etapa, buscarán oportunidades de compra en el sur de Europa (España, Francia e Italia). La compañía no descarta expandirse más adelante hacia América Latina (por ejemplo, a través de MercadoLibre, el Amazon latinoamericano) y el sudeste asiático, con el objetivo de generar más ventas adicionales.
La cuestión radica en por qué los vendedores querrían vender un negocio exitoso. «Muchos están dispuestos a hacerlo porque reconocen sus limitaciones para expandir su negocio a gran escala, ya sea por falta de capital o de conocimientos. Además, los acuerdos de compra que realizamos son personalizados y siempre incluyen un pago diferido, lo que significa que el propietario de la empresa seguirá involucrado de alguna manera en el crecimiento futuro de la compañía durante 2-3 años».
Los responsables de Yaba afirman que hay vendedores en Amazon que son muy buenos encontrando oportunidades y nichos de mercado, y lanzando marcas, pero no pueden hacer crecer los proyectos. «Ellos tienen habilidades en eso, y nosotros somos buenos en escalarlos. Son habilidades y estructuras diferentes, y cada uno debe aprovechar las suyas; ellos monetizan sus esfuerzos».
Yaba ha completado una ronda de financiación (no se especifica el monto), pero reconocen que tendrán que realizar más porque este negocio requiere «grandes cantidades de financiación, tanto en capital como en deuda». Hasta ahora, el fondo de capital de riesgo Bonsai y el vehículo de inversión de José Manuel Entrecanales han invertido en el proyecto.
Categorías priorizadas
Cuando se les pregunta si la pandemia, que ha impulsado el comercio electrónico, puede ocultar cifras engañosas y llevarlos a una caída en algunas adquisiciones, Ferreiro reconoce que podría ocurrir, pero aseguran que tienen en cuenta el salto provocado por el Covid en sus evaluaciones. Sin embargo, añade que se están encontrando con muchas compañías que siguen experimentando un fuerte crecimiento a pesar de la vuelta a la nueva normalidad.
Además, los fundadores de Yaba creen que aunque haya categorías que estén sobredimensionadas debido al efecto de la pandemia, «la aceleración del comercio electrónico ha llegado para quedarse y los crecimientos se mantendrán en los próximos años». Por esta razón, las empresas que están viendo y analizando son un poco más grandes de lo que inicialmente esperaban. «Esperábamos encontrar vendedores con una facturación promedio de 700,000-800,000 euros al año, pero estamos viendo oportunidades que superan eso y con un crecimiento muy rápido. Nos encontramos con marcas que están duplicando sus ingresos del año pasado», afirman.
Para ilustrar la gran demanda en el negocio de la agregación de vendedores de Amazon, Baratech menciona que solo en los últimos 12 meses se han invertido 3,500 millones de dólares (más de 2,900 millones de euros) en este tipo de empresas en los Estados Unidos. Solo la startup Thrasio recibió 1,400 millones de dólares desde que comenzó en ese país en 2018. El co-CEO de Yaba agrega un dato más: «El 30% de las compañías que vendieron una marca a Thrasio volvieron a venderles una segunda marca después de uno o uno y medio años».
En Europa, también hay dos agregadores destacados: SellerX en Alemania y Herous en el Reino Unido. Y en América Latina está Merama. «Pero no hay ningún operador en el sur de Europa, por lo que es una gran oportunidad para nosotros», coinciden todos los fundadores.
Yaba cuenta actualmente con un equipo de 11 personas y esperan que para finales de año sean aproximadamente 30. Algunos de los impulsadores son emprendedores en serie. Ferreiro, experto en marketing digital, es socio fundador de Lanai Partners; Baratech es cofundador de Ulabox.com y socio fundador de Toubkal Partners, y Fresneda es cofundador de MrNoow y Woffu, además de inversionista en más de 15 startups. El equipo directivo se completa con De Pablos, quien también es cofundador de Ulabox.com y ocupa el cargo de Director de Tecnología (CTO), y Archanco, con experiencia en JP Morgan, Impulsa Capital y Kiwobo, como Director Financiero.
